La méthode pour entrer dans la tête de tes clients !
De la compréhension de leurs fonctionnements à une offre qui déchire !
Hello la team PonyCorn,
Le mail du jour est super cool parce qu’il va te permettre d'adapter ton discours à ton interlocuteur.
Tu vas savoir :
quoi dire 🫣
comment 🧐
et aussi éviter de grands moments de solitude face à un client qui ne te comprend pas.🫠
Attention : ce n'est pas (que) de la magie, c’est de la vente… 😏
Et pour moi qui ai l’habitude de foncer (parfois trop vite) droit vers mes objectifs, cette méthode a eu le mérite de me poser, de m’aider à mieux écouter mes interlocuteurs, et surtout à mieux les comprendre !
Sommaire
Temps de lecture : 8 minutes
L'outil (quasi) infaillible pour comprendre… TOUT LE MONDE
Un peu d’histoire
Un outil décode-tout 🤓
Une méthode : 4 profils
Comment s’y prendre ?
Comment mener des interviews qui déchirent ?
Etape 1 : valider le problème
Etape 2 : valider la solution
En bref, pour une interview réussie ?
🚀 Alors, c'est parti pour une nouvelle newsletter qui j'espère te plaira.
Je fais une petite parenthèse pour remercier tous ceux qui prennent le temps de m'envoyer des petits messages de sympathie. C'est toujours super de parler avec vous.
Alors, ne soyez pas timide, à vos claviers, je reste dispo pour échanger avec chacun d'entre vous.
Je referme la petite parenthèse ! 😅
L'outil (quasi) infaillible pour comprendre… TOUT LE MONDE
La vente est une science obscure qui, bien analysée, peut faire des miracles dans votre activité.
Et qui dit science, dit formule magique.
Alors attention, on ne va pas se transformer en apprenti Harry Potter, on va simplement prendre les formules déjà présentes et se les approprier. 😉 En l'occurrence, là, on va parler de la méthode DISC.
Alors oui, j'en fait peut-être un peu trop, mais quand vous l'aurez testée, vous allez halluciner de l'ampleur de ses pouvoirs.
Je m'explique.
Un peu d'histoire
Le test de personnalité DISC est né en 1920 grâce à un psychologue américain du nom de William Moulton Marston. Dans les années 1970, le psychologue américain John G. Geier s'est appuyé dessus pour élaborer le test de personnalité aujourd'hui largement répandu.
Le modèle initial n'est pas protégé par des droits d'auteur, il a donc été repris et développé par de nombreuses entités. Cependant, la base de la base reste quand même le test DISC d'origine, inventé en 1920. Autant dire que c’est testé et approuvé ! 😅
Un outil décode-tout 🤓
Cet outil, c'est comme un décodeur : plus rien n'est crypté ! Avec une bonne compréhension de cet outil, tu vas pouvoir rentrer dans la tête de (presque) tout le monde. Tu vas comprendre la boulangère, ton conjoint, ton boss et surtout, ton futur client.
En communication, on fait tous la même erreur. Les attentes d'un ‘interlocuteur A’ ne sont évidemment pas les mêmes que celles d’un ‘interlocuteur B’.
La règle principale en communication, c'est l'adaptabilité.
Mais comment s'adapter à son interlocuteur :
quand tu ne le comprends pas ?
quand sa cible est totalement différente de la tienne ?
quand tu es à des années lumières de ton audience ?
C'est simple. Tu prends ce outil DISC et tu analyses la personnalité du sujet en face de vous. 😇
Une méthode : 4 profils
Attention, la méthode DISC n'a rien à voir avec un test QI : on ne mesure pas votre intelligence. C'est simplement une analyse comportementale.
La méthode DISC, abréviation pour Dominant, Influent, Stable et Conforme, est aussi connue sous le nom de méthode des couleurs.
Elle facilite les échanges (et la communication en général) en déterminant la ou les ‘couleurs’ de ton interlocuteur. Cela te permet notamment de mieux cerner leur fonctionnement et de construire un argumentaire de vente individualisé et efficace.
Ok, mais concrètement, le DISC, c'est quoi ?
D pour Dominant
I pour Influent
S pour Stable
C pour Consciencieux
Comment s’y prendre ?
Ecoute et observe ton interlocuteur et détermine sa couleur :
D = Dominant (rouge)
Le dominant est assertif, sûr de lui et déterminé. Il apprécie les challenges et aime prendre la direction des opérations. Il communique de manière directe et agit avec détermination. Il est parfois perçu comme agressif et indélicat par son entourage.
I = influent (jaune)
L'influent, quant à lui, s’enthousiasme rapidement pour les nouvelles situations et idées. Il est du genre communicatif, va vers les autres et aime travailler en équipe. Il est volubile et passe généralement pour quelqu’un d’ouvert et charmant auprès des autres. En revanche, le souci du détail n’est pas son point fort, mais il compense par de la créativité et de l’initiative dans son travail.
S = stable (vert)
Le stable est de nature très serviable et travaille volontiers dans l’ombre. Il attache de l’importance à la cohésion et la stabilité. Il aime travailler en équipe et est considéré comme agréable et patient. Plutôt conservateur, il a du mal à suivre le changement et préfère les processus de travail qui ne varient pas ainsi que les relations fidèles et pérennes.
C = conforme (bleu)
Le conforme est factuel et vise la perfection. Il est du genre méthodique, se montre prévoyant et analyse minutieusement les situations. Outre sa soif de connaissances et son souci de la qualité, il se caractérise par une communication diplomatique. En revanche, il a du mal à revoir ses prétentions à la baisse, tant vis-à-vis de lui-même que des autres.
Le résultat ? Tu améliores ta communication en fonction de la couleur dominante de ton interlocuteur.
Et cette méthode fonctionne avec tout le monde : client, équipe, prestataire et même en famille !
Alors, quelle est ta couleur ?
Comment mener des interviews qui déchirent
Une trame d'interview pour connaître encore mieux votre audience et coller au plus près de votre marché, ça vous parle ?
Je vous donne un exemple ? Il y a quelques temps, j’ai lancé un chatbot pour aider les parents à faire dormir leur bébé ! J’étais convaincue que le manque de sommeil des jeunes parents était le problème majeur après la naissance ! Et forcément, avec 4 enfants, je peux te dire que j’étais persuadée de savoir de quoi je parlais !!!!
Eh bien, après les interviews avec d’autres parents j’ai compris que :
Ce n’était pas du tout leur problème principal -le vrai problème était la pression transmise par les réseaux sociaux d’être une bon parent, en pleine forme et rayonnant de bonheur ….
Qu’un chatbot c’était top, mais que quand tu passes des nuits sans sommeil, tu veux juste parler à une maman ou un papa qui peut t’accompagner et te comprendre !
Bref après 6 mois de travail j’ai du pimper toute mon offre en urgence alors que si j’avais mené des interviews en amont sur le problème que je voulez régler et sur la solutio que j’imaginais, j’aurais pu développer tout de suite le bon produit ! 6 mois c’est long dans la vie d’un entrepreneur !
Tu as compris l’importance de ces interviews ?
Alors comment on fait ? Je t’explique, tu vas voir c’est super simple.
Etape 1 : valider le problème
Cette étape permet aussi d’améliorer ton offre (tant sur le fond que sur la forme).
1 - 2’⏱️ : Dans un premier temps, tu dois accueillir ton interlocuteur et le remercier. Bref un truc normal…. de gens normaux. 🤪
2 - 2’⏱️ : Tu peux ensuite récolter toutes les informations nécessaires à la construction de ton persona telles que :
le nom
le prénom
l'âge
la fonction et le rôle
l'entreprise
le contexte de l'interview
toutes les autres informations vous permettant de bien définir votre persona
3 - 2’ ⏱️ : Racontes ensuite ton histoire. Propose un thème et explique la raison de cette interview.
4- 4’⏱️ : Liste ensuite les 3 problèmes principaux que tu souhaites résoudre et laisses votre interlocuteur les classer par ordre de priorité.
Par exemple, dans mon cas :
Votre enfant ne fait pas ses nuits vous êtes épuisés.
L’absence de sommeil complique votre vie de famille.
L’absence de sommeil rend difficile votre travail.
5- 15’ ⏱️ : Explore chaque problème tout en laissant l'opportunité à ton interlocuteur d'en ajouter, d'en supprimer et de s'exprimer à sa guise sur chaque point.
6- 2’⏱️ : C'est l'heure du Wrapping Up. En gros ? Résume, conclus et demande une intro auprès d’un contact intéressant, pour poursuivre cette phase exploratoire.
7- 5’ ⏱️ : Termine l'interview et structure tes notes tout de suite après.
8- Le bonus ?
Voici quelques questions pour relancer la conversation en cas de baisse de régime… (sans trop orienter votre interlocuteur).😉
Pouvez-vous me donner des exemples ?
Quelles sont les conséquences de … ?
Racontez-moi un peu comment vous faites pour… ?
Quelles solutions utilisez-vous pour vous aider à faire cela ?
Quelles sont vos contraintes ?
D’autres choses à ajouter ?
Et surtout à ce stade tu n’évoques JAMAIS ta solution, produit ou offre !
Etape 2 : valider la solution
Le problème est validé ! Il est temps de tester ton offre ! Surtout, ne développe rien de compliqué ! Un prototype simple -on en reparlera- fera l’affaire !
1- 2’⏱️ : Comme pour la partie validation du problème, ton but premier est d'accueillir ton interlocuteur et de le remercier.
2- 2’⏱️ : Tu expliques à votre cible l'histoire de votre entrevue et la raison de cette interview afin de remettre les choses dans leur contexte.
3- 15’⏱️ : Laisse ensuite l’utilisateur découvrir ton prototype et naviguer de rubrique en rubrique. N’hésite pas à poser des questions au fur et à mesure de la découverte.
4- 3’⏱️ : Teste le prix. Sans rien justifier : prends simplement le feedback.
5- 2’⏱️ : Wrapping Up : le bouche-à-oreille rien de mieux pour poursuivre votre démarche de test … mais aussi ta démarche commerciale. En effet on ne va pas se mentir : présenter ton offre en avant première sans rien avoir à vendre pour l’instant, c’est t’ouvrir des opportunités business pour plus tard !
6- 5’⏱️ : Surtout : structure tes notes tout de suite après !
En bref, pour une interview réussie ?
Sois bienveillant avec ton interlocuteur. Tu peux par exemple le rassurer quant à tes intentions.
Sois prêt à TOUT entendre sans jugement. Tu dois faire attention à rester neutre dans ta posture.
Adopte une écoute active et encourage l’expression en proposant régulièrement des indices non verbaux, signes d’intérêt et de curiosité (sans pour autant influencer).
Ne parle pas pour ne rien dire. Les silences sont souvent précieux. Ils permettent d'ordonner ses idées et de proposer des choses qui n'auraient probablement pas mûri sans ces « temps de pause ».
Privilégie les questions ouvertes comme par exemple : « Quelles sont les difficultés que vous rencontrez aujourd'hui ? » ou bien « Qu'est ce qui pourrait changer les choses dans votre activité ? ». Évite donc les questions fermées qui pourraient orienter ton interlocuteur vers une réponse plutôt qu'une autre.
Demande un maximum d'exemples concrets pour étayer les propos de votre interlocuteur.
Demande régulièrement des précisions et des clarifications en cas de doute. Attention cependant à ne pas interrompre votre interlocuteur.
Sois reconnaissant pour le temps accordé par votre interlocuteur. Ne pas hésiter à remercier.
Structure tes notes dès la fin de l’interview en utilisant tous les supports visuels que vous pouvez (posts it, codes couleurs).
Cette PonyCorn Letter touche à sa fin.
J'espère que tu auras tout compris et que tu auras appris comment mettre en place des interviews et perçu toute l’importance qu’elles ont !
Des questions ? N’hésitez pas à me les partager et je me ferai un plaisir d’y répondre.
À très vite et très bonne semaine ! ❤️